直播:推翻伟大 若何通向定制期间下一站?

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装修攻略论坛

「理发店装修效果图」【论坛背景】定制家居行业井喷爆发,面临新的洗牌!通过资源、发挥,横向、纵向发展的家居企业越来越多,大家居、全屋定制已成为家居企业必争之地, 在互联网思维席卷各个行业的同时,传统家居发生着由内而外的变化!谁将颠覆行业?成为时代赢家?定制家居将如何突围、拥抱未来?家居企业如何发挥,完成大家居的华丽转身?雷军告诉陈年做好一件衬衣,对于定制家居,需要做好什么?企业在发展过程中怎样颠覆行业而不是被颠覆?企业的声音如何病毒式传播?电伤与电商,如何将伤变成商?家居界高峰对话嘉宾合影【会议时间】2014年11月13日【会议地点】天下演播室【论坛嘉宾】飞美家具总经理 周凯军北京意风家具总经理 苏金波丽维家副总裁 李砚伟住趣家居总经理 游敏丽诗尼曼北京总经理 毕安蓝谷智能厨房北京公司总经理 刘焱【精彩观点】【周凯军】好家具会说话,好产品也会说话,家具做的好不好,客户知道好在哪儿,不好在哪儿,所以我们坚持把自己的产品体系做的更好,各方面综合提高。另外,定制一定有很多数字化的东西在里头,所以第一把产品做好,第二把系统做好,这两个做好之后,才敢说巨额的市场。【苏金波】今年的双11,我最想了解的是林氏,第一,(这么大的订单量)多长时间完成制造?怎么完成?剩下时间这些设备干什么?第二,这么庞大的物流怎么解决?安装怎么解决?【李砚伟】在中国市场很多行业对O2O模式的理解是不一样的。到现在为止有一点是一样的,大家认为O2O就是从互联网上获取流量,所以我们看到的就是家居行业里延伸了互联网渠道,其实在这个时代里,它是庞大的,它没有真正和行业结合好。所以丽维家要从品牌到效果,以及营销推广来提升用户对我们品牌认知度,这个是我们自己理解的O2O模式。【游敏丽】电商从发展到现在大致分为五个阶段:第一是价格电商,第二是视觉电商,第三是品质电商,第四个是个性化电商,最后上升到品牌电商。今天我们谈家居和电商的时候,面临的实际问题并不是单纯从价格和视觉入手,对这个行业的成熟要求就是品质。两千块钱的沙发,哪怕是布艺沙发,如果对品质略有要求的人不会买的。品类的品牌非要契合当前(低价)的特征,在网上卖,买过的人不觉得这个品牌好,反而是伤害品牌。【毕安】电商这一块我个人觉得暂时我们很难操作,所以我一直不敢开(天猫)店,价格很透明,但是跟你自己是产生矛盾的,利润哪里来?没有利润开那个店,这是自掘坟墓。【刘焱】智能化的产品进到老百姓家,牵扯到定制的概念,需要什么?是安防类定制,比如家里有老年人,老年人可能有糖尿病、高血压,我们这个厨房是不是为老年人定制?是否适用于他的生活空间、工作空间?其实全国老百姓的收入都已经增长的快了,对个性化的需求会要求多。所以定制的趋势会更加明显,更加突出,这里机遇和巧合只占了其中的一部分,更多的还是源自于市民百姓生活需求的一个大的趋势。以下是《2014首届硅藻泥行业高峰论坛》大话直播现场实录:主持人:各位嘉宾下午好,欢迎大家能够在百忙之中抽出时间参加我们的论坛,本期论坛的主题的《颠覆平凡 如何通向定制时代下一站》,我是房天下的记者孔雪丽。首先请允许我荣幸的为大家介绍出席今天论坛的嘉宾,他们分别是:住趣家居总经理游敏丽、丽维家副总裁李砚伟、飞美家具总经理周凯军、北京意风家具总经理苏金波、诗尼曼北京总经理毕安、蓝谷智能厨房北京公司总经理刘焱。感谢各位的到来。在座的企业都是定制家居领域的佼佼者,随着房地产的蓬勃发展、各种户型、装修风格的居室层出不穷,大众化的家居产品已经不能满足消费者的需求,因此定制家居应运而生,近几年更是呈逆势上扬的趋势。今天我们的第一个议题就是定制家居逆势上扬,是机遇还是巧合。我想看一下各位老总对这个是怎样的观点,请各位老总拿出手中的笑脸牌,如果你认为是机遇请举笑脸,如果认为是巧合呢就举哭脸。家居界高峰对话现场主持人:大家很一致,都认为是机遇,造就了定制家居,我们先请游总谈一谈是什么样的市场机遇造就了定制家居?住趣家居总经理 游敏丽游敏丽:我是比较偏C端做互联网消费者人群的,我们不是从家居本身出发,而是从需求出发,现在绝大多数的家庭,随着80后、90后有了自己的购房,他们遇到的问题是空间的合理使用和布局问题,为什么现在宜家,在80后、90后在他们房屋消费主体里边会成为比较好的品牌,可能除了比较之外,在空间的利用上帮助很大。它不是靠定制的方式解决,靠它不同的细节家居组合方式解决,有悬挂式,摆放,组合,空间可大可小,中国现在在板材类定制家居为主的情况下,对于家庭来讲对他的帮助就是如何在私密空间里边把相关的空间从视觉、功能上做一个整合。毕竟80、90后他们买的房子不是很大,所以板材家居在这个环节从成本的考虑,从空间的利用布局考虑,是大家的典型需求。从用户的访客,我们发现有几个需求明显,一个是定制类衣柜,在家庭的使用当中蛮多的,客房都愿意用。第二个榻榻米,很多人考虑客厅,因为储藏功能好,这样减少了高的家居在空间的摆放情况。另外是厨具类的,或者说门厅类,一体成形鞋柜,这个也是想寻找一些定制类的家居,相对推出一些在质优价廉方面给出一些建议,一个互联网消费建议。主持人:谢谢,李总您认为呢?丽维家副总裁 李砚伟李砚伟:从公司属性来讲,我们主要看消费人群主体,从80后到85后,现在慢慢变成90后了,定制人群和需求还是会日益上升的,主要的观点是这个。主持人:周总,您来说一下。飞美家具总经理 周凯军周凯军:飞美家居09年成立,一开始就是做定制家居,对我们来说是一个机会,当时大家都在说做板式家居从那个角度开始,当时做标准家居有很多前辈了,所以我们选择了另外的角度,也是一些外在的条件所决定的,做定制家具从设备加工、生产、软件、总体配套方面,等你有这个想法来实现的时候有些困难,所机会比较成熟,软件、设备都有了,市场存在了,所以从那个地方开始坚持不断,从09年到现在五年了一直做定制家居。也有高人说C2B,比较时髦的说法,所以我们的广告语就是选你想要的家居,顾客来了有什么需求,从哪儿开始,有什么想法,我们有什么方案,谈完之后,最后这个产品完完全全客户参与的,我们有专业化建议,客户需求和我们方案最后有一个完美的结果。主持人:有请苏总谈谈您的看法。北京意风家具总经理 苏金波苏金波:意风是典型的做了19年的标准板型家居企业,有一句话讲春江水暖鸭先知,13年开始觉得我们客户群没了,都哪儿去了,始终不知道,半年多的时间才知道,做标准企业我们这些年的长期思维,对定制家居的理解是这么想的,应该在有限的空间内展示它的使用功能或者人的个性化需求,但是真正在定制家居,中国的定制家居过去有两派,门体派和柜体派,真正全面实施到家庭还没深入,还是停留在基本的想法、策划和概念上。我们的想法是在保持标准产品不变的前提下,进军定制家居。主持人:跟其他企业相比,意风的特色是什么?苏金波:我们始终做非标,就是改尺,款式不变的前提下,做非标,实木做的时候也是以非标为主,从现有的顾客群中拉更多的顾客,还有做门体,实木、板式都在做非标,逐渐向定制方面靠,现在还在探索和摸索中。主持人:有请毕总谈谈。诗尼曼北京总经理 毕安毕安:我可能跟在座的都会有一些区别,我比较幸运,从业是进入定制这个行业,没有经历过别的品类,可以讲以北京为代表,个人觉得我是跟着定制这种行业,不断前进的过程,最开始的时候,我说苏总是我们的老前辈,那个时候跟产品比起来,很多人根本不知道定制这个概念。但是您刚刚问那个问题是机遇,还是巧合,有没有第三种答案?有的话我可能选择第三种。因为我觉得不完全是机遇,也不完全是巧合,我个人觉得,现在的定制行业有很多标杆,让很多想从事定制的,有标杆跟随,让很多人有更大的压力,也有更大的动力,所以份额逐渐在增加。因为我们完全是定制的概念,有很多客户会去选择,可能有些不选择,从服务上面,从产品上面,都让客户认可这个产品,所以完全是机遇,完全是巧合的话,我个人觉得不能完全的概括。还有很多市场的原因,这是从业定制行业的原因,我个人是这么看的,因为我经历过定制不让人知道的那种时代。主持人:您简单讲讲定制的历史。毕安:刚刚苏总有讲门和柜体的概念,这两个多元化了,本来是家居,说这个东西一般老百姓不了解的,大卖场是在角落里面,写着一门区、柜体区,那个对我们这个行业是不准确的概括。我们就是定制家居,最开始的法则是定制家居的品类,一开始就没有。很多时候客户说开拉门,客户根本不认识,他印象里面已经被我们苏总给引导的很好,立刻就知道那种概念,心里是根深蒂固的那种概念,可以想象,从业这些人员的话,多么羡慕我们苏总代表的一系列品牌。所以机遇和巧合不能完全概括,从业过的人才发现其实还有很多东西赋予了它,今年这个市场上扬,但是很多定制也没有上扬。主持人:谢谢。毕总谈谈您的看法。蓝谷智能厨房北京公司总经理 刘焱刘焱:首先感谢房天下给我们这样的机会,业内的朋友互相交流,谈心得和体会。有第三种选择我也会选择第三种,机遇和巧合我都不是太认同,因为定制类家居是怎样的走势,其实是趋势,像汽车保有量一样,北京已经突破五百多万辆,这是发展趋势,人民生活水平不断提高,对这个要求越来越丰富了,商场的家居完全不能满足各自的需求,所以引发定制家居行业的产生。我们06年做智能厨房,产品投放市场,走了几年。刚才毕总说,这段时间有上扬的,也有被压抑的。我们属于在中间层面上,上扬在某个时期上扬快,现在我们又受到很多制约,这个制约是自己的因素,智能化的产品进到老百姓家,牵扯到定制的概念,需要什么?是安防类定制,比如家里有老年人,老年人可能有糖尿病、高血压,我们这个厨房是不是为老年人定制,适用于他的生活空间、工作空间。其实全国老百姓的收入都已经增长的快了,对个性化的需求会要求多。所以这个定制类的趋势会更加明显,更加突出,这里边机遇和巧合只占了其中的一部分,更多的还是源自于市民百姓生活需求的一个大的趋势。原来家里有一台电视已经很了不起了,现在家里两三个电视,客厅一个,卧室一个,甚至在餐厅也要放一个电视,这是定制类需求的选择,所以我想可能如果有第三个选择,我跟毕总的观点一样,我会再选择一个,不是机遇,也不是巧合,我的观点是发展的大趋势,这是我的观点。谢谢。主持人:谢谢,当智能和定制碰到一起,会产生更加精彩的火花。刚才听了和各位老总的分析,我们看到定制家居的市场是大的,面对这样的巨额市场,在座的企业有哪些思考与规划?企业应如何把握发展与扩张的步伐呢?先从刘总开始。刘焱:这个一直在困扰我们,我们在未来五年自己定了一个规划,这个五年规划不断被颠覆,因为什么?已经不适应这个市场的发展了,走到一半以后突然发现后面的那些想法太落后了,又重新调整,开始制定的时候觉得很领先了,但走了半年以后突然发现整个信息,已经把我们完全都颠覆掉了。拿智能产品来讲,可能局限在厨房某一个局部功能,现在讲我们把产品智能化,可能不仅仅是在厨房、家居里、日常生活当中、生活的半径、五公里半径都给它互联互通。这样的话我们做了五年规划,半年当中感觉到完全不适应了,现在需要马上修正、整改。所以这个市场怎么样定这个规划,我觉得不像原来七八十年代定个三年规划、五年规划,还可以稳定走这个,但是现在可能一年规划我们可以去捕捉,但是一年以上的这个信息我们把握不定。主持人:变化太快。刘焱:对,信息产业的一个飞速发展,使得我们整个智能化的功能迅速普及到家庭当中来了,原来设想的,我们可以把水龙头智能一下,现在看,如果仅仅在这样的思维当中,不出半年,比如说海尔、长虹他们这些,已经把你全部颠覆掉了。我们现在要做的是要领先行业,甚至每个季度去设计总部,设计研发的总部在法兰克福,橱柜行业有一个唯一的研发,不是拿橱柜研发,柜体里面互联互通的东西是我们现在全部要做,一个是格,现在价格比较高,老百姓一听,成本那么高,可能不愿意买。像现在智能手机一样,从最早的两三万块钱的大哥大时代,到现在一两千智能手机,怎么变化到这个程度。我们的当务之急要做一个成本上的破解,目前互联互通还受到很多行业约束,不能通起来,不能互联起来,我们用的一些烟机,技术数据、参数,不能对接,这也是在行业中互联互通关键,制约了智能进入家庭的瓶颈。谁都想做龙头老大,我们怎么办。这样的话研发出我们自己的一代产品,至于说我们企业面对这样的市场怎么规划。我觉得现在五年规划不太现实,到底怎么样我们把握不住,我们看清楚的是一年左右的时间。主持人:毕总,您呢?毕安:我有三个方面,第一个因为我是北京的经销代理总负责,一直以来跟着总部走,诗尼曼的概念就是定制衣柜,一柜一门,大范围一点就是有门厅柜、鞋柜,像刚才提到榻榻米,我们总部已经研发出专业的了。所以必须跟着总部,总部有新的产品,比较细的好的东西我们紧跟,同时总部有一个大的梦想,肯定是做百亿诗尼曼,五年做百亿诗尼曼,规划上面,比较特色的,有一个双十一,我们也有一个类似的狂欢活动。第二个,因为诗尼曼在北京的时间不长,很多老板不知道,因为12年才开始到北京这个市场,我们前辈之多,现在座的都是我们的老前辈,他们的份额之大。这个份额的话肯定有很多体系支撑的,就是我们的标杆,我们会紧跟着学习。第三个,也必须得时刻记着的就是对于我们诗尼曼,我觉得人才是最能适应不断变化的市场的,这个规划里面最能看重的是时刻准备着,具体的会比较细了,这是我对企业的思考。主持人:谢谢。苏总您认为呢?苏金波:刚才游总讲了80后、90后的问题,过去销售标准板式家居应该是70后,是我们主力的,或者85前的,可是这两年格局有大的变化,大部分是85和90后会我们成为现在的主军。意风是追求环保,国内也好,进口板材也好,用的都是顶级的,进口品牌用的是欧洲的艾格板,代理商使用量都是全国第一的,这么大的量说明什么?价格还很贵,过去认为这些年轻人买不起,消费不了。但是最近这一两年的时间发现不是这样的,通过我们了解、跟踪、调研发现85后和90后买家具,90%都不是自己拿钱。再一个还有一个共同的特点,现在会发现很难找到一个单位三四个女孩或者男孩穿一样的服装,这是追求个性化。就说明家居也面临这个问题,我们应该继续调研、捕捉这一代人的消费需求。这个基础上,我们是多元化大规模生产,我们讲规模,在定制时代怎么办,我们努力想把定制模块,80%用标准模块解决,最后实现定制满足个性化需求。第三点更多是我们曾经是三年四年都没增加一款花色,因为做的很好,没有这种危机感,今年同步增加了五款花色,艾格也选了五六款,所以今年增加多种花色满足需求,这也是我们明年工作一个重点。主持人:我们意风的目标是什么?苏金波:继续保持板式第一的位置,同时在定制上努力追赶索菲亚。主持人:谢谢。周总,谈谈您的看法。周凯军:巨额的市场肯定在的,是不是你的不一定,所以我们要做什么?简单,我们制造型企业,工厂是生产、销售,我一直说好家居会说话,好产品也会说话,家居做的好不好放在这,客户知道好在哪儿,不好在哪儿,所以我们坚持把自己的产品体系做的更好,各方面综合的提高。另外一点定制一定有很多数字化的东西在里头,所以第一把产品做好,第二把系统做好,这两个做好之后,才敢说巨额的市场。主持人:谢谢。李总谈一下。李砚伟:我们在这个方面还是很年轻,在座都应该是我的前辈,我是从其他行业转过来的,我一直做互联网行业,当时也是我们的周总找到我,聊了很久定制家居,他对定制家居的一些看法,一点一点打动了我,这才使我加入了这个团队。对于我们来讲,定制家居企业思考或者规划,我们现在最主要的方向还是先把我们整个从产品不断做的更好、完善,包括我供应链,像刚才苏总说的板材,这个在家居行业里重要,我们在这些点不断完善产品。因为我们对外是O2O的旗号,其实我们也是一直认为随着互联网的发展,家居行业很完美和定制结合,现在也是初期,这个过程中也发现,线上、线下平台对定制的支持,他们也在摸索,包括京东、天猫,他们也在大力推O2O的模块,我们之间交流发现也是不断完善流程,对业务的分类是完善的,所以对于我们来讲根据这个时代,和我们自己的这个方向完善自己,当然也是希望做到行业一个不错的位置。主持人:谢谢。游总谈谈您的思考和规划。游敏丽:刚才听了大家的规划和想法,我代表比较C端角色来讲,今天学到了不少东西,大家对定制都有自己的看法,各个品牌在定制领域有不同的切入点,代表C端用户来讲,可能需要那么多品牌,根据消费的预算,以及对功能的需求,其实针对不同的个性化需求,应该如何做,这个对我触动还是蛮大的。我们主要目的是想在这么多品牌当中,为消费者创造一个根据自己的个性化需求,如何找到匹配,这是我们以互联网的方式从品牌和消费者之间达成交易的一个角色定位。在这个层面上,作为我们互联网的角色希望深入的跟各大品牌交流,把各个品牌精确定位,以及性价比,做出来的成品,在消费者定位角色里边,为不同消费者进行推荐。这个层面跟房天下的定位是一样的,房天下在一手房、二手房的精准定位提供了全面的信息帮助。今天看到的几个角色,从智能、新的品牌、定制化80%和非标准化个性满足,还有好商品自己说话的角度,对不同的消费者都是有帮助的。80后、90后跟之前的一些长辈会不一样,他们更在乎偏视觉,品质上方面。过去可能不谈风格,但是现在的家庭,每个家庭都会谈风格,北欧风格、美式、欧式,对于风格来讲,应该适合什么样的家居品牌,什么样的品牌环保、功能、同时满足风格,这是对于现在绝大多数消费者的一个需求点。在现在以互联网角色出现里边,我们希望在多种个性化需求里边找到一个平衡点,这个就是刚才说的从风格、性价比、品质再到功能,如何挑选预算范围内最合适。刚才提到意风家居,还有华日都放到一个档次,我们也在观察人流,我们发现很少有40岁以下的人去看,80、90后去哪儿了,现在发现很多40岁家长是为小孩买的,从自己的消费能力去进店,确实看到比较好的品牌,因为这些角色在居然之家租的起房子,还有很多品牌没有资金实力可以进这样的卖场,在我们给消费者提供了选择机会里边,帮助大家做一个消费理念,你是什么消费层次就享受什么的品质。 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